Tutti vogliono avere successo nelle vendite. Molti non ci riescono non perché non ne siano capaci, ma semplicemente perché non sanno come fare.

Per questo numero di aprile dedicato ai clienti e a quanto li conosciamo, voglio riproporvi la lettura di questo libro di J.Gitomer.

La “Bibbia delle Vendite” è un manuale di istruzioni per conoscere e apprendere come e cosa fare per chiudere una vendita con successo.

Vi sono raccolte osservazioni, strategie e filosofie, da adattare al proprio stile di vendita, nate dall’esperienza maturata sul campo dall’autore, tutt’ora attuali e valide, tutte da interiorizzare e mettere in pratica per sviluppare nuovi clienti e continuare a fidelizzare i vecchi.

È divisa in “libri” proprio come una vera Bibbia: troviamo i “10,5 comandamenti”, “I 12,5 valori del professionista delle vendite”, “il libro della Genesi” tutt’ora attuale, dove è rivelata la storia del nuovo modo di vendere, “il libro delle regole” con le linee guida che le trasformano in vendite, “il libro dei “Wow” per distinguersi dagli altri venditori e così via.

 

Avete mai pensato che per acquisire o fidelizzare un cliente si debba farlo ridere?

 

Gitomer, nel “libro dell’Umorismo” suggerisce di utilizzarlo molto, per instaurare velocemente un buon rapporto, per stringere legami di fiducia, per trasformare una domanda in un’opportunità: “Se riesci a farli ridere riesci a farli comprare”.

Suggerisce di far attenzione alle battute del cliente per conoscere meglio la sua filosofia, i suoi pregiudizi, il suo livello di intelligenza.

Mette l’accento su un concetto importante, da non dimenticare mai, attorno a cui ruota la sua filosofia di vendita:

 

“A parità di condizioni, preferiamo fare affari con gli amici; e anche se le condizioni sono diverse, preferiamo comunque fare affari con gli amici”.

 

È di facile consultazione, da tenere sempre a portata di mano, per prepararsi a un appuntamento o a una telefonata “a freddo”.

Si trovano facilmente le indicazioni più giuste, le domande e le risposte più adatte ad ogni scenario di vendita.

 

“Se si vuole avere successo non si può improvvisare e non si può essere impreparati”.

 

Nel libro utilizza i suoi stessi consigli.

Un esempio? La sottile ironia, il leggero umorismo e il divertimento che traspare in ogni indicazione.

Ci sono altre modalità ripetutamente usate che però suggerisco di divertirsi a scoprire leggendolo.

 

“…Cura la tua educazione, fai del tuo meglio, rischia di fallire, cogli le opportunità, impara l’autodisciplina, impegnati a diventare vincente e a farlo prima di tutto per te e poi per tutti gli altri…” (J.Gitomer)

 

Buona lettura