In un mondo dove il “cliente ha sempre ragione” (più o meno…) si è evoluto in “il cliente è praticamente il nostro CEO ufficioso”, noi, responsabili delle vendite e venditori, sales coach, troviamo la nostra quotidiana avventura nell’equilibrio tra raggiungere obiettivi ambiziosi e mantenere il sorriso, anche quando il caffè della mattina è finito!

La cultura aziendale ad alte performance? Lo sento come un concetto tanto amato quanto temuto. Ma come si può costruire o, meglio, come la si può vivere e respirare quotidianamente senza trasformarsi in robot delle vendite in un mondo sempre più proiettato verso l’Intelligenza Artificiale?

È arrivata l’ora di qualche consiglio su come personalmente affronto quotidianamente questo argomento:

 

1. La Positività è Contagiosa – Sfruttatela! Inizio con un concetto semplice, ma potente: l’atteggiamento positivo (che è anche il primo dei miei valori).

Nel mondo delle vendite, l’ottimismo non è solo una cortesia professionale, è una strategia di sopravvivenza. Una cultura aziendale che mira alle alte performance, come cita l’argomento di questo mese, si alimenta di questa energia.

Immaginate di essere al timone di una nave in tempesta; il vostro equipaggio (la squadra di vendita) vi osserva per capire come reagire.

Un sorriso, una pacca sulla spalla e una battuta inaspettata possono trasformare l’ansia in determinazione. “Oggi non vendiamo prodotti, regaliamo sorrisi”, dico sempre, anche se suona come lo slogan di un dentista molto entusiasta!

 

2. Obiettivi Chiari, ma Flessibilità è la Parola Chiave. Gli obiettivi sono il faro che guida ogni venditore. Senza di essi, navighiamo a vista in un mare di incertezze.

Tuttavia, la rigidezza porta alla fragilità. La vera maestria sta nell’adattabilità, nel saper navigare cambi di direzione improvvisi con la grazia di un gatto che atterra sempre in piedi.

Ecco perché, come sales coach, incoraggio la mia squadra a stabilire obiettivi ambiziosi, ma sempre con un piano B, C, e perché no, anche un piano Z.

Perché nel mondo delle vendite, l’unica certezza è l’incertezza e l’abilità di adattarsi è il nostro superpotere.

“Essere flessibili senza perdere di vista l’obiettivo” è il mio mantra mattutino, subito dopo “Un caffè, per favore”.

 

3. La Formazione Non Finisce Mai – E Meno Male! Se pensate che la formazione sia una cosa “una tantum”, pensateci due volte.

In un ambiente che mira all’eccellenza, l’apprendimento è un processo continuo. E non sto parlando di noiose sessioni in aula dove la cosa più interessante è il caffè della pausa.

No, parlo di formazione viva, dinamica, dove ogni giorno è un’opportunità per imparare qualcosa di nuovo. E non temete di fallire; come mi piace dire, “ogni ‘no’ è semplicemente il preludio di un ‘sì’ che si sta facendo desiderare”.

Quindi, sperimentate, osate e soprattutto condividete le vostre scoperte con il team. Perché, in fondo, vendere è un po’ come fare magie: più trucchi conoscete, più il pubblico (i clienti) resta a bocca aperta.

Questo è un punto che mi sta particolarmente a cuore perché non è solo questione di apprendere nuove tecniche di vendita o aggiornarsi sugli ultimi trend di mercato.

È anche imparare a conoscere meglio se stessi, i propri limiti e come superarli.

È capire il cliente, non solo cosa vuole, ma perché lo vuole.

“Se non ti sei mai sentito un po’ ridicolo mentre provavi un nuovo approccio di vendita, probabilmente non stai spingendo abbastanza”, è una delle frasi che preferisco.

Perché in fondo, se non ci mettiamo in gioco, come possiamo aspettarci di vincere?

 

4. Ascoltare è Più Importante di Parlare. Ah beh… l’arte dell’ascolto!

Quante volte ci è stato detto, eppure quante volte lo dimentichiamo quando siamo nel vivo di una vendita?

Creare una cultura aziendale ad alte performance significa valorizzare ogni voce, soprattutto quelle dei nostri clienti.

Ascoltare attivamente non significa solo attendere il proprio turno per parlare; significa comprendere veramente le esigenze, i desideri e talvolta anche le paure dei nostri interlocutori. “Vendere non è convincere; è aiutare a scegliere la migliore soluzione”.

E la migliore soluzione emerge solo quando siamo veramente sintonizzati su chi abbiamo di fronte.

 

5. Celebrare Ogni Successo, Ma Anche Ogni Fallimento. Ultimo, ma non per importanza, è il riconoscimento che ogni risultato, sia esso un trionfo o un’apparente sconfitta, sia un passo avanti nella costruzione di una cultura ad alte performance.

Celebrare i successi è facile, ma accogliere i fallimenti come opportunità di crescita richiede coraggio e una buona dose di umiltà.

“Ogni no è un passo verso il sì successivo”, è un mantra da condividere e vivere. In questo modo si crea un ambiente in cui tutti si sentono valorizzati e parte integrante del successo collettivo.

 

In conclusione, quello che mi sento di trasmettervi in questo numero è che la vendita non è solo un’attività commerciale, ma anche un’avventura umana, ricca di sfide, scoperte e, perché no, qualche buona risata lungo il cammino.