Per chi, come me, ha attraversato un lungo periodo nel campo delle vendite, un certo disorientamento in questo oggi è normale.

Ho iniziato a vendere i curvati a 19 anni, sia in piccole botteghe artigiane che in grandi aziende come la Molteni&C, dove il ritmo era così sostenuto che non appena seduti, si era già pronti a uscire con l’ordine in tasca.

La vera questione era decidere se produrre 100-200 o 500 curvati.

Tuttavia, ritengo che la mia esperienza più significativa sia stata nei paesi arabi.

Negli anni ’80, con la prima grande ondata di affluenza araba, grazie anche al negozio di mobili di mio marito in piazza Duomo a Milano, abbiamo avuto l’opportunità di stabilire un contatto con il direttore della Liquichimica a Beirut.

Questo ci ha aperto le porte al mondo arabo, permettendoci di vendere mobili a Beirut, Teheran e in Arabia Saudita, con container pieni all’inverosimile e un flusso costante di entrate.

Riflettendo su quei periodi e osservando l’evoluzione del mercato arabo, si nota come negli anni sia cambiato radicalmente.

Un tempo percepiti come clienti “facili da ingannare”, con prodotti obsoleti o di seconda mano, oggi dimostrano una notevole forza, risultato di studi approfonditi e preparazione che li ha resi inattaccabili da tali vecchie strategie.

Questo cambiamento ci introduce perfettamente all’argomento di questo mese: “Cosa vogliono i clienti oggi e come sviluppare un business”.

In un mondo dove l’inganno non trova più spazio, è fondamentale puntare su fiducia, preparazione, serietà e competenza.

Oggi, l’approccio imprenditoriale richiede di partire da un progetto di business solido che valuti la fattibilità e identifichi il target di riferimento determinando così a chi si desidera vendere il proprio prodotto o servizio.

Per chi è agli inizi poi è cruciale conoscere i bandi disponibili per accedere a finanziamenti, dato che, diversamente dal passato, lanciarsi in un’impresa senza un minimo di capitale iniziale, contando solo su un’idea innovativa e la speranza di successo, è praticamente impensabile.

Poiché mi piace raccontare aneddoti, ricordo una volta che sono andata a proporre un evento a un grande imprenditore della Brianza e lui subito mi ha chiesto: “Sal custa?” (Quanto costa?). Io gli ho risposto: “Ma scusi, non ha neppure visto il progetto”. E lui: “Ti ho guardato in faccia”.

Troppo bello per essere vero, ma questa situazione non è poi così lontana dalla realtà di oggi: i clienti sono diventati molto più diffidenti, non solo nel tirare fuori qualche migliaio di euro, ma esprimono dubbi anche per cento euro, ma quando riesci a suscitare fiducia in loro non è più la cifra che conta.

La differenza tra ieri e oggi è che oggi ci vuole molto più tempo per avere questa fiducia.

Questo è particolarmente vero sia nelle grandi aziende, dove hai a che fare con un manager dell’ufficio acquisti che rischia il proprio posto (vedasi recentemente con Herz), sia nelle piccole aziende dove si ha che a fare con il proprietario, e il suo portafoglio, e dove l’atteggiamento è ancor più di estrema prudenza.

Quello che intendo dire è che, una volta instaurata una solida fiducia con il cliente, i precedenti ostacoli si dissolvono, poiché il cliente è alla ricerca di un partner affidabile su cui poter contare.

Vendere efficacemente oggi significa quindi condurre uno studio approfondito sulla tipologia del cliente, mantenendo un’attenzione costante sull’evoluzione del mercato.

La capacità di adattarsi e anticipare le tendenze, comprendendo a fondo le esigenze e le complessità di ciascun segmento di mercato, diventa essenziale.

Non basta quindi conoscere a menadito il prodotto o il servizio offerto, è fondamentale anche interpretare il contesto culturale, economico e sociale dei propri clienti.

Questo è l’unico modo per costruire rapporti di fiducia duraturi e assicurarsi un successo commerciale.