Nel vasto e competitivo mondo del business, la ricerca incessante di nuovi clienti rappresenta una delle priorità e una delle richieste più comuni e pressanti da parte degli imprenditori.

Cosa vogliono davvero i clienti oggi? Questa domanda cruciale spesso sfugge nella difficile ricerca di espansione e crescita di una organizzazione.

A volte ci si concentra così tanto sull’acquisizione di nuovi clienti trascurando quelli già conquistati.

Tuttavia, comprendere i bisogni e i desideri dei clienti esistenti e da acquisire è fondamentale per garantire il successo a lungo termine di qualsiasi impresa.

 

Quindi come possiamo soddisfare le esigenze dei clienti se non li conosciamo appieno?

 

Identifica il tuo cliente ideale.

Prima di tutto devi SCEGLIERE chi vuoi che sia il tuo cliente. È una scelta a volte molto dolorosa per chi viene in aula da noi.

Vuol dire restringere il mercato a cui ci si vuole rivolgere e questo si scontra con la paura di perdere clienti perché “il mio prodotto/servizio serve a uomini e donne, giovani e vecchi, grassi e magri, insomma è per tutti” .

Ecco, quando pensi che quello che offri sia per tutti, automaticamente hai già perso tutti i tuoi clienti: Se sei per tutti non sei per nessuno! Diventi uno dei tanti che ci sono sul mercato e la differenza la fa solo il prezzo. Parafrasando: “Se vuoi pescare i pesci che ti servono per vivere, preferisci andare in un mare grande dove pescano tutti oppure in un lago più piccolo dove ci sei solo tu o pochissimi altri? Dove pensi che avrai più probabilità di avere un buon risultato?”.

E questo è solo l’inizio. Dobbiamo infatti andare a conoscerlo, sapere tutto di lui. Quanti anni ha, di cosa si occupa, cosa fa nel tempo libero, dove vive, cosa lo appassiona, cosa lo emoziona per arrivare ad individuare quali sono i suoi problemi.

Pensa come dovrebbe pensare il tuo cliente ideale, quello che è disposto a spendere nell’acquisto dei tuoi prodotti e servizi. Cosa ti potrebbe chiedere? Cosa potrebbe desiderare? 

Se non ne hai idea… chiediglielo! I sondaggi, oggi, sono veloci e facili da realizzare e ti possono dare degli spunti veramente importanti.

Oggi poi hai anche l’ausilio di uno strumento nuovo e potente che ti aiuta a velocizzare sia i sondaggi che la ricerca di mercato: L’Intelligenza Artificiale, IA per gli amici.

Facendo le giuste domande, educandola a chi sei tu, cosa offri e a chi vuoi offrirlo, ti aiuterà a conoscere meglio il tuo cliente e ti aiuterà a decidere ottimizzando il tuo tempo.

Solo attraverso un’analisi approfondita possiamo ottenere una visione chiara del nostro pubblico di riferimento.

 

Perchè devono scegliere noi?

Una volta identificati i nostri clienti, dobbiamo offrire loro un buon motivo per scegliere noi invece della concorrenza. Quindi studia, conosci a fondo i tuoi concorrenti, comprendendo cosa offrono di simile o uguale al tuo prodotto/servizio, che problema risolvono al nostro cliente ideale e in che modo.

Decidi poi se vuoi risolvere lo stesso problema in modo diverso o se risolvere un problema che la concorrenza non considera. Insomma renditi unico, riconoscibile e comunicalo: se sei l’unico a fare una cosa o fai una cosa in modo unico, verrai subito apprezzato, promosso e riconosciuto.

Ognuno compra per le proprie ragioni e sceglie con i propri modi.

Un aspetto fondamentale da tenere presente è che la decisione di acquistare è spesso guidata dall’emozione più che dalla razionalità e per gli acquisti ben fatti ognuno di noi usa sempre una propria “personale ricetta”.

“Le persone comprano per ragioni emotive e giustificano con la logica” dice J.Gitomer.

Spesso compriamo da amici anche a condizioni meno vantaggiose di quelle che potremmo negoziare in giro.

Quindi Creare Relazioni con il tuo cliente ideale, un legame autentico e sincero, farselo “amico”, è fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia e per riuscire a comprendere le esigenze e i motivi profondi che lo spingono all’acquisto.

I motivi per cui vuole qualcosa.

Non vendi benefici e vantaggi, ma strumenti che rispondono al “perché” il tuo cliente ha bisogno del tuo prodotto/servizio. Quindi scopri quei “perché”, indaga che necessità ha, che problema ha e aiutalo a risolvere il suo problema.

Studia il modo preferenziale con cui compra servizi e prodotti come i tuoi.

Come acquistiamo un televisore è diverso dal modo in cui acquistiamo una casa, che è diverso dal modo in cui compriamo un profumo, una maglia, o un’auto.

Studia i meccanismi emotivi che influenzano le decisioni di acquisto del tuo cliente.

Ogni volta che accettiamo di acquistare qualcosa lo facciamo in modo compulsivo ed emozionale, per poi trovare tutti i motivi plausibili per giustificarcelo razionalmente. Quando decidi di acquistare, dice “Sì” prima il nostro cuore, poi la mente razionale. Ogni volta che decidiamo, e l’acquisto è una decisione, seguiamo dentro di noi una sequenza di passi sensoriali e di giudizi interiori.

Quando conosci i dettagli con cui il tuo cliente decide di comprare servizi e prodotti come i tuoi hai un “vantaggio sleale” con cui proporglieli.

Inutile, ad esempio, far toccare con mano quanto sia morbida una maglia ad una cliente se questa la sceglie solo perché l’ha vista su Vogue o se l’ha vista indossata a donne col suo stile.

Lei sceglie usando gli occhi e un riferimento esterno, non il tatto e la propria testa.

È importante poi conoscere e superare gli ostacoli che impediscono al tuo cliente di effettuare un acquisto. Nessuno è sempre assolutamente libero di decidere e di comprare, ci sono moltissimi impedimenti reali o fittizi che possono compromettere tutto.

Questi possono essere di natura pratica come problemi di finanziamento, o emotiva come dubbi o incertezze.

Una buona relazione con il cliente consente di identificare questi ostacoli, trovare soluzioni appropriate e personalizzate per superarli e garantirgli un risultato e un’emozione soddisfacente.

Infatti Il cliente compra sempre un RISULTATO e l’emozione che ricaverà da quel risultato.

Una donna non ha bisogno di un ennesimo profumo, ma di una fragranza nuova da indossare per una serata particolare, di un brand che custodisca l’essenza in un flacone gioiello o semplicemente del fascino allusivo di un nome nuovo e provocante che la faccia sentire desiderabile in un “incontro galante”.

Devi comunicare e quindi garantire un risultato e l’emozione che il cliente ne riceverà.

Per un continuo sviluppo del proprio business, non basta solo attirare l’attenzione dei clienti una sola volta. È necessario mantenere la loro fedeltà continuando ad offrire un valore aggiunto e creando un’esperienza così straordinaria che i clienti non solo torneranno, ma raccomanderanno entusiasticamente i nostri prodotti e servizi ad amici e familiari.

“Il passaparola è più potente di qualsiasi altra forma di pubblicità” (John Jantsch).

In conclusione, per soddisfare appieno i desideri dei clienti oggi, è necessario andare oltre la semplice transazione commerciale.

Dobbiamo creare relazioni autentiche, comprendere i motivi profondi che guidano le decisioni di acquisto e offrire soluzioni personalizzate che risuonino emotivamente con il nostro pubblico di riferimento.

Solo così possiamo garantire un’esperienza di acquisto soddisfacente e duratura per i nostri clienti, alimentando lo sviluppo costante e sostenibile del nostro Business.

Fai che accada!
Per la tua Crescita Professionale
Marco Merangola