Di parole sul Saper Vendere ne sono state spese parecchie, al punto che a volte si tende a perdere le Basi su cui si fonda la Vendita stessa.

Scopriamo insieme le 10 chiavi fondamentali per diventare e rimanere un professionista affermato nella vendita.

1. Impegnati costantemente verso la professionalità

Come nell’ippica esiste un detto che dice “i cavalli di razza si vedono all’arrivo”, nella vendita il professionista si differisce per un lavoro costante di miglioramento delle proprie tecniche e capacità di saper vendere.

Questa è la prima chiave che spesso Venditori, Manager e Imprenditori lasciano nei meandri del dimenticatoio, ritenendo che non hanno più nulla da imparare.

I veri professionisti della vendita sanno che per guadagnare di più devono vendere di più e per farlo devono imparare di più!

2. Stabilisci obiettivi chiari

La capacità di stabilire obiettivi chiari, sfidanti e raggiungibili è l’abilità principale nella vendita.

I Venditori professionisti hanno obiettivi chiari e messi per iscritto suddividi per anno, mese, settimana e giorno, questo gli permette di saper vendere meglio degli altri e sapere esattamente cosa fare ogni giorno per raggiungere i suoi obiettivi di guadagno prefissati.

3. Prepara a fondo ogni visita

La preparazione è il segno distintivo del Venditore professionista in ogni ambito. I venditori che guadagnano di più nel lungo periodo sono quelli che analizzano ogni dettaglio di un cliente prima di andare a visitarlo.

Possiedono gelosamente una scheda cliente in cui annotano tutte le visite precedenti, stabiliscono degli obiettivi per ogni cliente e degli obiettivi per ogni visita, studiano la concorrenza e raccolgono tutte le informazioni utili.

Risultato? I loro clienti percepiscono quasi immediatamente il livello di preparazione e attenzione ai dettagli e si affidano a loro.

Questa è la differenza sostanziale tra il saper vendere e il provare a vendere.

4. Accetta la responsabilità dei tuoi risultati

Anche se un Venditore lavora per e con un’azienda, egli è un “lavoratore autonomo”.

I professionisti della Vendita sono coloro che si ritengono lavoratori autonomi e accettano che il 100% della responsabilità dei risultati e di tutto ciò che gli accade dipende solo ed esclusivamente da loro.

Accettano la responsabilità totale e si rifiutano di lamentarsi o criticare.

Si caricano il loro mondo sulle spalle e se non apprezzano qualcosa oppure ciò che accade nella loro azienda, sanno che dipende da loro, quindi ho si danno da fare o cambiano organizzazione.

5. Educa i tuoi clienti

Il saper vendere meglio degli altri dipende molto dalla qualità delle relazioni che un venditore crea con i suoi clienti.

Molti venditori sono convinti che basta una presentazione per dare un senso di familiarità all’azienda e al prodotto. Questo è un grande errore.

Diventare il formatore dei propri clienti, educandoli ai propri prodotti e servizi sviluppa un rapporto di fidelizzazione tra Cliente – Venditore e crea un muro a volte insormontabile con la concorrenza.

La regola d’oro che ti suggerisco è: “Educare i propri clienti è molto meglio che lasciare che la concorrenza lo faccia al posto tuo!”

6. Gestisci le obiezioni in modo efficace

Ogni Cliente può avere domande, dubbi, preoccupazioni riguardo l’acquisto che sta affrontando e questi aspetti vanno gestiti con tatto e in modo efficace.

Le obiezioni sono normali e bisogna aspettarsele.

Un professionista sa che è li che si misura il suo livello di vendita e guadagno. Le obiezioni sono buone quando arrivano perché indicano interesse. Potrebbero concentrarsi sul prezzo, sulla qualità, sull’azienda, sul servizio oppure sul pagamento.

Preparare delle risposte adeguate e a prova di bomba è uno delle capacità su cui un Venditore professionista deve eccellere.

7. Impara a chiudere le vendite

Ci sono decine di modi dimostrati in modo pratico di chiudere una vendita e ognuno è adatto per situazioni diverse.

Se con un cliente si è creati una buona relazione, se ci si è posti come il proprio formatore di fiducia, se si è presentato il prodotto secondo le sue necessità, la chiusura è il passo relativamente semplice e naturale a cui arrivare.

Ma occorre essere pronti a chiedere la chiusura di una vendita.

8. Applica la regola 80/20 alla tua professione

Definito il principio di Pareto, il quale afferma che il 20% delle tue attività determina l’80% dei tuoi risultati.

Se vuoi saper vendere meglio degli altri, applica questa regola.

Essa ti dice che tra le tante cose che hai da fare ce ne un 20% che porta l’80% dei tuoi risultati. Il 20% dei clienti determina l’80% delle vendite totali, il 20% dei prodotti/servizi determina l’80% del volume di vendita.

Risultato? Per avere successo nella vendita occorre focalizzare il proprio tempo ed energie su quelle attività, quel 20% dei compiti, clienti, prodotti/servizi che possono fare la differenza reale nella propria professione.

9. Tieni pieno l’imbuto delle vendite

I Venditori professionisti sanno che la loro attività si svolge in 3 fasi: ricerca, vai e presenta. Queste 3 fasi rappresentano l’imbuto della vendita.

Se le vendite calano è perché non si stanno ricercando (in tutte le varie forme) abbastanza clienti potenziali, non li si va a visitare (in tutti i vari modi) e non si presenta (in modo efficace) loro il proprio prodotto/servizio.

10. Gestisci bene il territorio

Il territorio è il negozio di vendita del Venditore e come un buon negozio organizzato produce grandi risultati anche l’organizzazione della gestione del proprio territorio di vendita rappresenta la massimizzazione dei propri risultati.

Un Venditore può guadagnare di più in soli due modi: fatturare di più (quindi incassare maggiori provvigioni) oppure spendendo di meno.

Un modo per spendere meno è non sperperare il tempo non produttivo del viaggio tra un cliente ed un altro, facendo un programma di visite che comprenda una buona copertura del territorio e una razionalizzazione dei chilometri percorsi.

Per le tue migliori vendite!

Marco Merangola