Come vendere, non vendendo.

Venditori si nasce o si diventa?

Come è vero che un parrucchiere, che vuol diventare un affermato “consulente di bellezza”, deve approfondire la conoscenza di se stesso, tra cui:

• Fiducia nelle proprie capacità. (Leggi anche: “Autostima nel Business“).
• Lo sviluppo di abilità relazionali nei confronti dei propri collaboratori. (Scopri “Come motivare i propri collaboratori” e “Come migliorare i rapporti con gli altri“).

È altrettanto vero che è molto importante apprendere le chiavi del mestiere per aumentare la vendita dei propri prodotti e io in questo articolo voglio parlarti esattamente di questo.

 

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Venditori si nasce o si diventa?

Alla domanda: “Marco, ma a chi li vendiamo? Come gli proponiamo qualcosa, si chiudono a riccio! Non hanno soldi, ci devono pensare, ecc…ecc”.

Film visto e rivisto, non è vero? ;)

Parafrasando il Ruolo di Parrucchiere che vuol vendere più prodotti nel suo Salone di Bellezza, la mia risposta, frutto della mia esperienza sul campo e di un’analisi di una recente statistica nel settore in Italia, mi dice che il 72% delle persone nel nostro paese acquista prodotti per la cute (quindi shampoo, balsamo, ecc..) e per il corpo nei seguenti negozi:

• Supermercati.
• Farmacie.
• Profumerie.
• Erboristerie. 

 

Quindi, non è che non si vendono, non è che non c’è mercato!

Questo 72% sono potenziali clienti che potrebbero acquistare un qualsiasi prodotto nel proprio salone di fiducia!

 

La verità, ma quella vera, è che le persone li acquistano in altre situazioni.

Come mai?

Perché non lo fanno?

 

Ma la domanda chiave che può dare una svolta è: “Cosa non sta succedendo oggi nella mia Attività che possa invogliare i miei clienti ad acquistare dei prodotti da noi?”

“Non acquistano solo per il prezzo?”

 

Non è così. La mia esperienza mi dice che essenzialmente accade per 2 motivi:

1. Scarsa conoscenza tecnica del prodotto e/o delle linee di prodotti presenti nel proprio salone,
2. Mancanza di un metodo di informazione che porti alla naturale vendita dei prodotti.

 

Ma cosa piace alle persone?

“Oggi alle persone non piace che gli si venda qualcosa, ma alle stesse persone piace acquistare!”

In questa frase c’è il grande segreto per sviluppare le vendite dei prodotti nel proprio salone di bellezza.

E il concetto è estendibile anche negli altri settori. Famose a capì, come direbbero a Roma! ;)

 

In uno dei miei video colazione ho spiegato il concetto del “Non si lavora solo per lo stipendio”

Guarda cos’ho da dirti e sviluppa la tua Mentalità Imprenditoriale:

https://www.facebook.com/marco.merangola/videos/999055360515042/

 

L’informazione, prima di tutto.

Venditori si nasce o si diventa?

Voglio aggiungere un’altra frase, leggila attentamente, perché mi ringrazierai la prossima volta che ci incontreremo:

“Il lavoro del consulente di bellezza è informare la cliente circa il proprio aspetto fisico, secondo ciò che ne percepisce e aiutarla a trovare il look e i prodotti giusti che funzionino meglio con il proprio stile di vita”.

In sintesi: non vendere prodotti, ma informa la tua cliente, come puoi soddisfare il suo bisogno interiore di apparire migliore nei suoi confronti e nei confronti degli altri.

Il prodotto e la sua rivendita saranno la naturale conseguenza! ;)

 

“Ma come e dove lo faccio, Marco?”.

Nelle varie fasi che la cliente percorre nel tuo salone!

 

Dall’accoglienza fino al momento in cui la cliente passa per la cassa e paga il servizio ricevuto.

Cosa deve (e ripeto deve) accadere?

In ogni fase coinvolgila! Rendila attiva!

Aumenta le tue vendite!

Per aumentare le tue vendite, lavora su 6 strategie chiave. (Può interessarti anche: “3 consigli per sviluppare il tuo Business” e “La Legge di Attrazione“).

Applicale al tuo salone oppure alla tua professione e rimarrai stupito dei risultati:

• Credi in te stessa/o e nei prodotti che vendi.
  Usa e applica i prodotti che vuoi vendere. Non puoi applicare un prodotto e poi cercare di venderne un altro!
• Concentra le tue vendite in pochi prodotti per volta.
  Non ti proporre nel tuttologo, ma specializzati nell’essere il migliore in qualcosa! Lì devi essere il campione del mondo, perché le clienti amano essere coccolate da chi è riconosciuto come il top.
• Tutti devono essere addestrati e informati su tutti i prodotti presenti nel salone.
  Oggi la formazione non è più un passo opzionale ma è fondamentale e obbligatoria per fornire un servizio di qualità.
  Come cambia la tua comunicazione quando i prodotti li conosci perché li hai usati su di te?
• Le clienti vogliono apparire.
  Mentre stai lavorando comunica con loro, fai domande per chiedere dei loro bisogni, sulle aspettative che hanno nella settimana successiva. – racconta ciò che stai facendo, fagli vivere il servizio che gli stai fornendo.
• Mostra loro i prodotti che stai utilizzando.
  Fornisci consulenza e chiarisci anche che a casa può avere un effetto simile e non uguale poiché la tua esperienza e la sua possono essere diverse.
• Rendi l’acquisto della tua cliente straordinario!
  Quando acquista un prodotto non chiedere se vuole un pacchetto regalo, ma fallo subito! Questo da l’effetto di come se la cliente si fosse fatta un regalo per apparire migliore a se stessa e agli altri.

 

Ricordiamoci che una cliente quando entra in un salone (o comunque quando fa un acquisto) lo fa con delle aspettative che qualcuno gli appioppi qualcosa!

Sono aspettative generate da delle sensazioni di rischio che nascono da 3 aspetti critici:

• Conoscenza del prodotto; se costa troppo rispetto alla qualità di quello che ora sta usando.
• Qualità; che il prodotto che non gli dia quei benefici, quella sensazione di sicurezza di risultati sui capelli, sul colore che gli si dichiara.
• Insicurezza personale; l’incapacità personale di dire: “No grazie!”, di fronte ad un’insistenza, a volte ripetuta , del parrucchiere.

 

È qui che si inserisce il Consulente di bellezza, che sa che è solo attraverso la relazione, il coinvolgimento e l’informazione del lavoro svolto che fa si che sia la cliente a richiedere quel/quei prodotto/i per continuare a sentirsi bella anche fuori dal proprio salone di fiducia!

 

Ah! Non è che in altri settori la vendita dei prodotti cambi!! Anzi, ricordiamoci costantemente la frase:

“Oggi a nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma a tutti piace acquistare!”.

 

Quindi, venditori si nasce o si diventa?

PS: Utilizzi già delle strategie? Descrivile e condividile nei commenti dell’articolo!

 

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